Uno de los componentes clave para tener una tienda en línea exitosa es conocer a tu cliente ideal. ¿A qué público te diriges con tus productos? Esta es precisamente la razón por la que tu negocio podría beneficiarse al desarrollar el Buyer persona (perfil del consumidor).
Si haces campañas de marketing y tu objetivo es comprender mejor a tus clientes, el buyer persona o el perfil de consumidor es una de las mejores maneras de garantizar que tus esfuerzos contengan el mensaje correcto y lleguen a las personas adecuadas.
El buyer persona es una descripción abstracta de tu consumidor ideal. Se puede basar en datos cualitativos y cuantitativos de una investigación de mercado, competidores y perfiles de clientes existentes.
En general, son personajes ficticios que representan a tu mercado ideal y que, con frecuencia, se usan para ofrecer a los profesionales de marketing y ventas una mejor comprensión de su grupo principal de clientes.
Sin embargo, generar un buyer persona no consiste en describir una potencial audiencia de compra de un negocio. Sino en generar un conjunto de datos que puedan ser utilizados por los departamentos de marketing, ventas y productos para crear campañas basadas en datos e inversiones inteligentes.
Determinar el buyer persona es necesario para definir las estrategias de marketing, productos y del negocio en general. Al fin y al cabo, el desarrollo de productos y negocios, junto con las actividades de marketing, provienen de los conocimientos sobre la audiencia objetivo. El resultado final de definir un cliente ideal, es captar la atención de visitantes de calidad, atraer clientes potenciales relevantes y facilitar el proceso de conversión y retención.
Definir tu buyer personas te ayudará a decidir:
Hacia dónde orientar el desarrollo de tus productos;
Qué tipo de contenido crear;
Cómo comunicarte con tus clientes potenciales;
Cómo captar y retener clientes.
Para comenzar a definir el perfil del cliente ideal, deberás identificar la gran variedad de clientes que tienes. Usa tus datos de compra para eliminar a los mayoristas y distribuidores. La mejor información para desarrollar tu perfil de cliente ideal es lo que sabes sobre tus clientes finales.
Es el momento de echar un vistazo a tu(s) producto(s) y reflexionar acerca de quién hace las compras:
¿la mayoría de los consumidores hacen compras para sí mismos o generalmente compran tus artículos como regalos para otros?, ¿Tu inventario se vende principalmente en temporadas determinadas? ¿Algunos artículos están orientados hacia una categoría demográfica determinada, como los ropa para bebés, productos de maternidad, muebles o zapatos para mujeres?
A los clientes existentes les suele gustar la idea de ser entrevistados por una marca que ya usan y con la que tienen afinidad, especialmente si obtienen beneficios adicionales: descuentos, regalos, contenido especial, etc.
Preguntar a antiguos clientes también puede ser potencialmente útil, ya que te puede proporcionar información sobre por qué dejaron de utilizar el producto/servicio y qué solución están utilizando ahora.
Usar formularios y cuestionarios en la web, puede ayudarte a abarcar más clientes.
El equipo de ventas trata con los clientes todos los días. Por lo tanto, pueden compartirte detalles sobre la parte cualitativa del perfil de los clientes: sus puntos débiles, desafíos, obstáculos, objetivos y valores.
Como punto de partida, Google Analytics puede ser una fuente valiosa de información sobre los clientes actuales y potenciales. Completar el análisis digital con herramientas de gestión de relaciones con los clientes, y otras plataformas de análisis impulsadas por la tecnología, puede ofrecer mucha información sobre los intereses, hábitos, patrones de comportamiento de los clientes y mucho más.
Combinar la información de Google Analytics con los datos de Facebook Audience Insights te guiará a través de los principales pasos, puede ayudarte a cubrir algunas partes del proceso de investigación.
Una investigación de mercado puede ofrecerte mucha información, y te permitirá descubrir patrones en la audiencia que enriquezerán tu perfil de buyer persona.
Ahora que has identificado la información que necesitarás para crear tu perfil del cliente ideal, deberás comenzar a reunir los datos e información.
No hay dos tiendas en línea exactamente iguales, por lo que tu perfil de Buyer persona pueden diferir de los siguientes ejemplos. Sin embargo, hemos seleccionado algunas ideas para guiarte en el proceso de compilar todos sus datos por categorías:
Los datos básicos que deberían estar incluidos en el perfil del buyer persona.
Edad y Género (intenta ser lo más preciso posible, ya que ayudará a los equipos de redacción y diseño a utilizar el lenguaje y estilo correctos)
Ubicación (urbana/rural o ciudad/país)
Estado civil
Debes prestar atención a esta parte, ya que a menudo tienen que determinar si se dirigen a los que toman decisiones o los usuarios reales de productos y servicios.
Puesto de empleo
Nivel de estudios
Industria
La psicografía tiene que ver con los valores, puntos de vista y objetivos de las personas. Es una parte importarte del perfil, ya que los usuarios insisten cada vez más en que las compañías compartan sus valores, expresen sus opiniones y se unan a las conversaciones globales.
Metas profesionales/personales
Creencias y valores (por ejemplo, para algunas empresas podría ser importante saber si sus clientes son religiosos o no, etc.)
A esta sección deberás prestarle atención. Solo con aprender cuáles son los problemas y obstáculos que un cliente necesita solucionar, ya merece la pena.
Principales retos
Obstáculos y desafíos
Para identificar el camino de compra del buyer persona, tienes que averiguar a quién escucha, en quién confía y en qué plataformas busca información. Esta información es una fuente valiosa de orientación para tus esfuerzos de marketing, comunicación, relaciones públicas y distribución de anuncios y contenido.
Blogs, redes sociales y webs preferidas
Medios favoritos (digitales y en papel)
Influencers y líderes de opinión en quienes confían y admiran
Eventos favoritos, conferencias (online o offline)
La última sección tiene que revelar cómo el cliente ideal toma decisiones de compra. Esta información amplificará el viaje del consumidor y las ventas, también ayudará a los equipos digitales a definir eventos relevantes.
El rol de los clientes en el procesos de toma de decisiones de compra
Ciclo de vida potencial (¿con qué frecuencia compran un producto o servicio?)
¿Qué les impide realizar una compra?
El siguiente ejemplo es para una tienda en línea de zapatos para mujer, hecho a mano por artesanos y que envían a todo México. Sus principales métodos de pago son PayPal y tarjetas de crédito y débito.
Julia, es madre joven, profesionista independiente y viven en la Ciudad de México junto con su esposo. Ama los zapatos con buen diseño y estilo.
Demografía:
Estado profesional:
Psicografía:
Retos:
Influencias e información:
Proceso de compra:
Tener información sobre tu buyer persona mejorará la estrategia de marketing de tu empresa, ya que existe un mapa personalizado del recorrido del consumidor (o viaje del consumidor) para cada perfil.
La mejor manera de optimizar la experiencia de los clientes potenciales y guiarlos sin problemas es hacer énfasis en el marketing de contenidos, un aspecto crucial del marketing digital.
Aunque ya has creado tu perfil de cliente ideal, tu trabajo no ha terminado porque tu inventario seguirá creciendo y cambiando, y a medida que el mercado reaccione ante tus productos y tu marca, tus compradores y su perfil del consumidor también cambiarán. Continúa observando tu base de clientes a lo largo del tiempo y modifica tus perfiles y planes de marketing según corresponda.
Saber quién es tu buyer persona y quién debería comprar tu servicio/producto, es un elemento básico de cualquier estrategia de marketing. La definición de buyer persona es uno de los primeros pasos esenciales para tomar mejores decisiones e inversiones comerciales, de productos y de marketing. En lugar de adivinar, tómate el tiempo necesario para adoptar un enfoque basado en datos para crear perfiles de buyer persona y así implementar prácticas de marketing más estratégicas y específicas.