Llegará un momento en el que te enfrentarás a la decisión de ofrecer descuentos, cuándo ofrecer descuentos y cuánto deberían valer los descuentos.
Ofrecer descuentos puede ser un arma poderosa en estrategia de conversión para impulsar la lealtad del cliente. Pero, usado al azar, puedes hacer un daño significativo a tu marca o, peor aún, volverte poco rentable.
En esta lectura, revisaremos algunos de los pros y los contras de ofrecer ofertas para tu tienda en línea, veremos algunas de las formas más populares en que puedes usar los descuentos para impulsar la lealtad y las conversiones de los clientes y -por supuesto- cómo usarlos de la manera más efectiva.
Antes de platicar sobre las diferentes formas en que puedes utilizar eficazmente las ofertas para aumentar la lealtad y la adquisición de clientes, primero echemos un vistazo a algunos de los pros y los contras:
Las ofertas de tiendas en línea pueden ser una herramienta eficaz no solo para la adquisición de clientes, sino también para la lealtad del cliente. Sin embargo, es importante considerar tu estrategia general de marca antes de comenzar a ofrecer descuentos.
Si deseas posicionarte como una marca de gama alta o si tienes márgenes bajos, puedes considerar usar las ofertas de lealtad del cliente en lugar de las ventas semanales.
Por otro lado, si tienes márgenes buenos, las ofertas diarias o semanales podrían ser mejores para alcanzar sus objetivos.
Debes considerar si las ofertas (y qué tipo de ofertas) son adecuadas para tu marca. Construir un negocio en línea generalmente implicará mucha experimentación para entender lo que funciona mejor. El mejor enfoque es elegir un objetivo para cada campaña y oferta, comenzar a pequeña escala y medir los resultados.
¿Sabes cuál es el margen de utilidad de cada venta que haces? Espero que la respuesta sea sí, pero si no, ¿cómo sabes que no está perdiendo las utilidades por aumentar las ventas?
Mientras que tus ventas generales muestran cómo tu negocio está creciendo, las utilidades deben ser su guía para crear una estrategia de descuentos que conduzca al crecimiento sostenible.
A la hora de realizar un plan de promoción es mejor empezar desde el principio. Debes plantearte de nuevo qué quieres vender y/o promocionar, cuál será el objetivo, de qué medios y presupuesto dispondrás, etc. Para ello te recomendamos que hagas una lista de objetivos que luego convertirás en acciones para el plan. Intenta contestar a las siguientes preguntas:
Todos los productos, los productos que menos se venden (outlet), el lanzamiento de un nuevo producto o una categoría de productos concreta. Este punto condiciona todo el plan ya que de él dependerá: la definición del target de clientes, el diseño, la fecha, los canales, etc. Aunque parezca una tarea de sentido común, muchos comercios se lanzan a ofertar todos sus productos de su tienda en línea sin un objetivo real detrás y acaban perdiendo tiempo, dinero y recursos.
Quieres ganar ventas (y por eso estas promocionando tus productos más vendidos), quieres ganar margen (y promocionas los que te resultan más baratos), o bien, quieres fidelizar a tus clientes o atraer a nuevos con descuentos interesantes. En este punto recuerda que no todas las ofertas deben de incluir un descuento, puede que estés promocionando el lanzamiento de un producto nuevo o estrella y no tienes porqué ofrecer una rebaja, sino las ventajas del mismo producto o un servicio adicional (envío gratis).
Relacionado con el punto anterior, necesitas tener claro a quién te vas a dirigir:
A continuación te damos algunas ideas de acciones que puedes realizar en cualquier oferta, en relación con los canales donde se podrían promocionar.
Al principio tienes que ver qué funciona mejor y qué no para evitar usarlo de nuevo; revisa continuamente las estadísticas de tu tienda en línea y las ventas de tus productos para aprender de ello. La primera promoción posiblemente no tendrá los resultados que esperabas ¡pero seguro que la segunda será mucho mejor!
Hay varios tipos de descuentos y ofertas que tienes a tu disposición. Echemos un vistazo a algunos de los más comunes:
Cada uno de estos se puede ofrecer en Shopify utilizando dos tipos diferentes de descuentos:
Los descuentos pueden convencer a las personas de hacer una compra que de otra manera podrían no haber hecho, construir relaciones continuas con clientes leales y más.
Entonces, ¿cómo creas una estrategia de descuentos que inspire a tus clientes a comprar sin afectar el valor percibido de tu producto o tus resultados de utilidades?
Estas son los descuentos tradicionales utilizados para impulsar las conversiones. A menudo, estas ventas se utilizan al final de un mes o trimestre para aumentar los ingresos para cumplir con los objetivos comerciales.
Estos descuentos deben tener una fecha de expiración
Si todavía estás en la etapa de prelanzamiento de tu tienda en línea o lanzando un nuevo producto, puedes utilizar las ofertas de prelanzamiento para generar tráfico y despertar interés, convirtiendo a interesados en clientes.
Ejemplo: En un formulario pide el correo electrónico y envía el código de descuento automáticamente. Cuando abras tu tienda, o lances tu producto, podrás notificarle a los interesados que se suscribieron que es momento de comprar.
El Buen Fin, el Hotsale y la temporada navideña son los grandes pero todo el año está salpicado de días festivos nacionales y conmemorativos que brindan la oportunidad de compartir descuentos y ofertas relevantes con los clientes.
Realiza un calendario anual con las fechas para tu comercio. Anticípate, aquí te dejamos una lista por semestre y mes de las fechas más importantes.
Considerando que cerca del 70% de todas las personas abandonan sus carritos, las ofertas por correo electrónico de carritos abandonados pueden ser una táctica poderosa para traer a esas personas de vuelta. Shopify de forma nativa tiene la funcionalidad de recuperación de pago integrada. Pero si deseas que se haga mediante un flujo, mandando 2 o más correos de seguimiento, Klaviyo es la solución.
Construir una lista de correos electrónicos es extremadamente importante para los comercios en línea. Al proporcionar una oferta a cambio de las direcciones de correo electrónico de los visitantes, aumentas la posibilidad de una conversión. También recibes el correo electrónico de tu visitante, lo que te brinda la oportunidad de construir una relación, fomentar la lealtad del cliente y enviarles correos de otras ofertas y promociones en el futuro.
Una de las partes más difíciles de dirigir una nueva tienda en línea es correr la voz (de manera digital). Dar a los visitantes y clientes un incentivo por compartir tu tienda en sus redes sociales puede ser una manera efectiva de crear referencias baratas del boca en boca digital.
Para lograr este tipo de interacciones, usamos Growave, una app para la fidelización de los clientes.
También le puedes dar un descuento a las personas para que te sigan en Facebook o Instagram. Con esto crecerás tu base de seguidores en tus redes sociales.
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Convierte a tus clientes en defensores leales y deja que te representen ante nuevos compradores potenciales.
Motiva a tus clientes existentes para que traigan a sus amigos a tu tienda. Con esta estrategia recompensas a tus clientes y a sus amigos.
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¿Cómo funciona el Programa de Referencia?
Cada uno de tus clientes existentes tiene sus propios enlaces, que se pueden compartir en las redes sociales utilizando iconos sociales o simplemente pegar donde sea necesario.
Proporcionar una oferta para las personas que no te han comprado o son nuevos visitantes, podría ser solo el empujón que necesita para convertirse en un cliente.
Puede mezclarse con la oferta de bienvenida o de suscripción, pero esta está pensada en todos esas personas que te han dejado sus correos electrónicos que aún no han comprado.
Una oferta basada en el valor total de un carrito de compras es una táctica efectiva de venta adicional y venta cruzada para alentar a tus clientes a gastar más, aumentando el tamaño promedio de tus pedidos. Una forma estratégica de incorporar esto en tu tienda en línea es calcular el valor promedio de tus pedidos de los meses anteriores y ofrecer un descuento o envío gratuito en todos los pedidos entre el 10% al 20% sobre el valor promedio del pedido. Por ejemplo, si tu valor promedio de pedidos es de $1,800 puedes pedir que el mínimo de compra sea de $2,000.
También puedes ofrecer descuentos en mínimos de compra para colecciones y productos específicos. Si hay una colección en particular en la que deseas que los clientes se centren, intente agregar un descuento mínimo de compra para incentivar a tu audiencia.
Las ofertas exclusivas en tus redes sociales pueden ser una gran manera de fidelizar a los clientes con aquellos que te siguen. Además, esta táctica proporciona una razón para que nuevas personas te sigan y se suscriban a sus canales sociales, lo que le permitirá comercializarlos también en el futuro.
Recompensar la lealtad del cliente puede construir un vínculo aún más fuerte, puedes premiar a los que han alcanzado “X” número de compras en tu tienda. Crea códigos de descuento exclusivos para grupos específicos de clientes con Shopify basados en una etiqueta.
Puede ser tan simple como enviar a tus mejores clientes un correo electrónico personal con un descuento o crédito, o usar una aplicación automatizada de email marketing como Klaviyo para enviar ofertas por correo electrónico cuando alguien hace un cierto número de compras, o implementar un programa de lealtad de clientes como Growave.
A veces todo lo que se necesita para convertir a un visitante en un cliente es una oferta de último segundo antes de que se vaya. Una oferta de intención de salida aparecerá justo cuando su visitante esté a punto de salir de su sitio o cerrar la pestaña, presentándole una oferta final para comprar.
Las ofertas por navegador abandonado, son eficaces porque solo se muestran a personas que han estado en tu sitio antes y viendo un producto específico. Eso significa que ya saben quién es el cliente y que productos vió.
Los anuncios se envían por correo mediante Klaviyo y sirven como recordatorio para volver, y la oferta sirve como un empujón para comprar.
Esta ofertas es similar a la anterior, pero se utiliza el pixel de Facebook y está orientada a personas que han estado en tu sitio antes. Los anuncios de pixel, sirven como recordatorio para volver, y la oferta sirve como un empujón para comprar.
Asociarse con personas influyentes que tienen grandes audiencias es una gran manera de aumentar la exposición a tu marca. Y al proporcionar una oferta exclusiva a la red de influencers, es más probable que conviertas a sus fans en tus clientes.
Puedes usar cupones de descuentos por influenciador para medir la efectividad de cada uno de ellos, o bien usar Growave, una app para las referencias de clientes.
Recompensar a los clientes por unirse a tu programa de lealtad de clientes es un momento ideal para compartir un incentivo de bonificación. Esto no solo recompensa a los clientes por interactuar con tu marca, sino que también les da más motivación para inscribirse en el programa en primer lugar.
Si aún no tienes un programa de lealtad de clientes, podría ser el momento de reconsiderarlo. Según un informe de Forrester, los clientes que pertenecen a programas de lealtad gastan más que los que son clientes ocasionales.
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Si organiza eventos, en persona o virtualmente, puedes recompensar a los asistentes con descuentos o regalos gratuitos. Estos descuentos se pueden dar durante el evento o después del evento. Esto ayuda a seguir nutriendo la relación con los clientes comprometidos e impulsar una mayor lealtad del cliente. Además, es probable que aliente la asistencia a su próximo evento.
Las fechas de cumpleaños o aniversarios del cliente son especialmente importantes. Otras fechas que se pueden celebrar es el aniversario de la primera compra del cliente o la fecha en que se unió a su programa de lealtad de clientes.
Recompensa a las reseñas de tus clientes y más a los que contengan fotos para aumentar la credibilidad, las conversiones y las ventas de tu tienda en línea.
Aumente tus ventas ganándote la confianza de los nuevos clientes con comentarios de tus clientes satisfechos. Haz que las reseñas funcionen para ti.
El up selling consiste en motivar la compra de algo que hace a la compra principal más costosa, pero con una mejora u optimización. Por ejemplo, si un cliente ya había comprado un producto de consumo, mediante el upselling lo alentarías a comprar más o mejores versiones del mismo producto.
En cambio, también llamada «venta complementaria», la estrategia cross selling consiste en motivar la compra de algo en conjunto con el producto principal. Significa que tu cliente agregue un elemento adicional a su pedido original, lo que mejorará su experiencia de compra y la interacción con tu empresa. Para esto puedes darle la oferta de envío gratis o un descuento en su segunda compra, en ciertos productos complementarios.
Para lograr este tipo de interacciones, usamos Klaviyo, una app para la automatización de correos electrónicos.
Un correo electrónico de Winback (recuperación) es un mensaje que puedes utilizar para llegar a suscriptores inactivos, alguien que se ha comprometido con tu comercio en el pasado (han hecho una compra, abierto correos electrónicos, visitado su sitio web, etc.) pero, por alguna razón u otra, han dejado de hacerlo durante una cierta cantidad de tiempo.
En general, puedes utilizar una recuperación para los clientes después de seis meses de inactividad, pero es diferente para todos. Puedes considerar a un cliente inactivo si no ha comprado, abierto un correo electrónico o visitado su sitio web en el plazo que elijas.
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Los descuentos pueden convencer a las personas de hacer una compra que de otra manera podrían no haber hecho, construir relaciones continuas con clientes leales y más.
Entonces, ¿cómo creas estrategias de descuentos que inspiren a tus clientes a comprar sin afectar el valor percibido de tu producto o tus resultados de utilidades?
En la siguiente tabla te damos un ejemplo de como puedes crear un plan de descuentos según el momento u objetivo de tu cliente. Las columnas, nombres de estrategias y códigos de descuento son de ejemplo.